企業營銷體系薪酬管理制度

營銷體系 薪酬管理制度 （試行） 麗水市信遠科技信息技術有限公司 二○○八年十月一日 前 言 信遠科技以“打造最具竟爭力的互聯網營銷服務體系”為戰略目標，以“價值營銷，按需而動，開創互聯網營銷服務新模式”為公司使命。 為了更好地實現我們的戰略目標和公司使命，我們將持續地致力于建設最有競爭力和獨自特色的薪酬激勵機制，提供有利于員工持續發展的培養體系和發展機會，從而打造互聯網行業最年輕、最有創造力、最優秀的職業化營銷隊伍。 《營銷體系薪酬管理制度》旨在指導公司的薪酬結構、薪酬標準、激勵原則和激勵措施，強化薪酬和激勵管理，建立以績效為導向、以激勵為原則的科學、高效的薪酬體系和激勵機制。 以此加快公司的穩健發展，提升營銷系統的綜合運作能力，加強針對客戶資源以及內部人力資源的經營管理意識，提高經營績效。 本制度主要目的在于： ? 建立更加科學、合理的營銷系統組織管理模型； ? 規范營銷系統的職位、職級序列體系，拓展營銷人員職業發展通道； ? 為提升營銷系統新員工的培養效率和質量； ? 規范營銷人員績效管理； ? 建立更為科學、更富有活力與更具競爭力的薪酬體系； ? 建立層次分明、多元化的全面激勵機制。 希望全體營銷團隊和管理人員認真學習并有效運用本制度，加強對營銷從業人員和管理人員的甄選、指導與培養，不斷提升我們營銷團隊的綜合素質與工作績效，快速、高效、超常規的打造成綜合素質高、作戰能力強、發展潛力大的網絡營銷精英隊伍。 本制度自2009年10月1日試行，試行期至2009年12月30日。在試行期內，歡迎各各級營銷人員向主管部門提出建設性的修訂和完善意見，以便公司在試行期結束后進一步完善本制度。 第一章 相關名詞解釋 銷售任務： ? 定義：指公司下達給銷售團隊及銷售人員的營業收入指標，是衡量和評估營銷團隊績效的重要指標。 銷售任務完成比例： ? 定 義：實際完成銷售任務的百分比。 ? 計算方法：銷售額/銷售任務 ×100％。 銷售額： ? 定 義：指扣除銷售費用等以外的營業收入。 ? 計算方法：銷售額=營業收入-銷售費用-退款。 ? 其中競價業務的營業收入包含開戶費、服務費、預收點擊費。 ? 銷售費用通常是指包括客戶招待費、公共關系活動等非常規性、非成本性費用。 ? 退款是指經公司批準同意退還給客戶的營業款項。 適用范圍：用于公司給銷售團隊及銷售人員分配營業指標。 凈業績： ? 定 義：指銷售額扣除政策性成本后的毛利收益，以財務到帳為準。 ? 計算方法：凈業績=銷售額-政策性成本 競價業務凈業績=開戶費+服務費+預收點擊費-實際政策性成本 ? 續費業務凈業績:指以按使用周期（年度、月度）收費為主要特征的產品或服務的第二次及以后后續服務所產生的凈業績收入（本人負責維護和開發的客戶）。 競價業務的續費業務凈業績 =（銷售額-實際政策性成本）* 50% 注：該部分是指由競價業務開發和拓展人員開發后的續費業務，計入開發人員的凈業績，但不是由競價業務開發和拓展人員自己開發后的續費業務，不得計入開發人員的凈業績，且不包含專職負責續費維護的客服人員提成或獎勵部分。 非競價業務的續費業務凈業績（不包括網站續費業務）=（銷售額-政策性成本）* 70% 系統開發、軟件開發業務等非常規業務合同金額5000元（含）以下按照網站建設業務計算凈業績和提成；合同金額5000元以上政策性成本為合同金額的60%。 ? 適用范圍：主要用于計算營銷人員的業績提成，團隊獎金以及衡量分公司盈利水平。 月度人均凈業績：公司月度凈業績 / 月度商務人員人數 用來衡量公司盈利質量，其中月度商務人員人數不包含銷售主管和仍在見習期內的商務代表。 月度人均標準凈業績：用于衡量和確定銷售團隊銷售能力的重要指標。 月度人均標準凈業績以公司最新規定為準，公司有權適時予以調整。 政策性成本： ? 定 義：指公司以文件形式規定各種產品的計提成本，包括銷售產品成本和促銷贈送的產品成本（公司或廠商統一促銷的除外），以公司銷售部發文規定的標準為準。 競價業務： 定 義：是指針對特定產品，客戶根據競價方式使用產品或服務，并以競價方式支付費用。 競價業務按公司規定收取開戶費、服務費、預收點擊費。 凡從事競價業務的商務人員（含非專職競價人員）成功開發客戶且收取了開戶費的，公司按每個客戶200元單獨獎勵。 本指引中所涉及的銷售任務、銷售額、凈業績等業績均以人民幣元為計算單位。 第二章 營銷體系商務人員崗位管理 一、營銷體系業務崗位設置 銷售總監 1、營銷管理人員 銷售主管 資深商務顧問 2、銷售人員 高級商務顧問 商務顧問 ? 商務系統的崗位包括管理人員崗位、商務人員崗位，并將職級序列直接引入崗位設計中，更多的拓展商務人員的職業發展通道。 ? 在管理人員序列中設銷售主管： ? 在銷售人員序列中設初級銷售人員（商務代表）；中級銷售人員（包括資深商務顧問、高級商務顧問、商務顧問）； ? 二、營銷體系的崗位任職條件 1、銷售主管 （1）硬性條件 至少擔任資深商務顧問6個月以上。 （2）軟性條件 經評估具備營銷管理能力； 經過商務經理的崗前培訓并考核合格。 （3）新任商務經理（外聘或內部晉升）原則上必須先見習三個月。三個月后經過考核合格進入商務經理級別，考核標準具體見商務經理的職級評定標準；如果任職后最初兩個月連續完成銷售任務的，可以申請提前轉正。 （4）外部招募 在同行業或相關行業大中型企業擔任類似崗位1年以上，行業從業經驗2年以上。 經評估具備較強營銷管理能力。 2、商務顧問（含商務顧問、高級商務顧問、資深商務顧問）（必備條件） （1）硬性條件 達到商務代表轉正要求。 滿足商務顧問業績保持條件。 （2）軟性條件 經評估具備較強的網絡銷售素質和能力。 3、商務代表（見習商務人員） 必備條件 （1）熱愛銷售工作。 （2）經評估具備一定的網絡銷售素質。 （3）原則上大專以上學歷。 轉正要求： （1）新入職的商務代表見習期或試用期為2個月，最長不超過3個月。見習期從新員工入職培訓后正式上崗之日起開始計算。 （2) 見習期內凈業績和客戶數達到轉正標準即可申請轉正，考核合格后轉為商務顧問。 三、商務系統的職級晉降級、保級評價條件 1、銷售主管級 （1）評定標準：綜合考慮管理能力、任職年限、銷售業績情況等條件后評定。 （2）評定周期：每半年評定一次。 2、員工級：資深商務顧問、高級商務顧問、商務顧問、商務代表 （1）評定標準：綜合考慮銷售能力、客戶開發與維護能力、學習能力、銷售業績等條件后評定。 （2）評定周期：商務代表見習期為兩個月，即評定周期為兩個月（提前轉正除外） 商務顧問評定周期為三個月。 3、各職級應具備的晉級、保